Wywiad Menlo Electric – „Rynek dystrybucji w Polsce stopniowo się konsoliduje”

Fotowoltaika stała się istotną częścią polskiej gospodarki w ciągu ostatnich kilku lat, a czołowi instalatorzy stali się markami gospodarstwa domowego. Ale czy na wzroście popularności fotowoltaiki skorzystały również polskie hurtownie fotowoltaiczne?

Obserwatorzy branży fotowoltaicznej często pomijają segment dystrybucji. Tymczasem jego znaczenie jest ważne. Polski rynek rósł w niesamowitym tempie od 2018 do 2021 roku. Jesteśmy to winni dystrybutorom. Gdyby komponenty dostarczane przez dystrybutorów nie były dostępne, wielu instalatorów nie zostałoby zainstalowanych lub nie udałoby się osiągnąć obecnego wolumenu biznesowego. Dystrybutorzy podejmowali ryzyko i zawierali duże kontrakty na dostawę części. W ten sposób stworzyli tysiące miejsc pracy w branży fotowoltaicznej i wpłynęli na jej kształt. Obecnie firmy dystrybucyjne dzielą trzy z pięciu największych firm na polskim rynku fotowoltaicznym pod względem przychodów – w tym Menlo Electric.

Jaki jest obecny stan polskiego rynku fotowoltaicznego?

Rozwój krajowych hurtowni fotowoltaicznych i całej branży w Polsce był możliwy dzięki dużemu zainteresowaniu Polaków instalacjami mieszkaniowymi. Dzięki systemowi opomiarowania netto w połączeniu z rządowym programem dotacyjnym „Mój Prąd” zapewnił do 1100 euro każdemu gospodarstwu domowemu, które kupiło instalację słoneczną. Jednak opomiarowanie netto zostało zastąpione mniej korzystnym rozliczeniem netto do marca 2022 r., a „Mój prąd” został znacznie zredukowany. Doprowadziło to do znacznego spowolnienia na rynku w drugim kwartale.

Jaki wpływ w dłuższej perspektywie na branżę fotowoltaiczną będzie miała zmiana systemu wsparcia z pomiaru netto na rozliczanie netto?

Musimy przeanalizować zmianę systemu wsparcia OZE w kontekście ogólnych zmian rynkowych. Rozliczenie netto jest nieco mniej opłacalne niż opomiarowanie netto dla gospodarstw domowych. Jednak szybko rosnące ceny energii elektrycznej skróciły okres zwrotu dla instalacji mieszkaniowych lub komercyjnych do 4-6 lat. Oznacza to, że system fotowoltaiczny jest bardziej atrakcyjny niż kiedykolwiek.

Wprowadzono również nowe zachęty do inwestowania w pompy ciepła i oszczędzania energii. W efekcie widzimy, jak dystrybutorzy i instalatorzy poszerzają wachlarz rozwiązań oferowanych klientom i konsolidują swoje modele biznesowe.

Podsumowując, wydajność instalatorów i dystrybutorów zależy teraz bardziej od ich własnych wyników niż od sił rynkowych i wywołanych przepisami „wzrostów popytu”. Dla czołowych aktorów to nie wszystkie złe wieści.

Jak dystrybutorzy zareagują na zmiany na krajowym rynku fotowoltaicznym?

Rynek zaopatrzenia w Polsce stopniowo się konsoliduje. Na dzisiejszym rynku jakość produktu, opłacalność i wydajność operacyjna mają ogromne znaczenie. Wiodący dostawcy komponentów dodatkowo wzmacniają ten trend. Producenci chcą nie więcej niż 3-4 dystrybutorów na każdym rynku. W ten sposób stale zwiększają wymagane minimalne ilości zamówienia. Małym dystrybutorom trudno jest sprostać takim wymaganiom.

Czy dystrybutorzy nie są omijani przez instalatorów w nadziei na zawarcie umowy bezpośrednio od producentów?

Polski rynek stopniowo dojrzewa. Na bardziej dojrzałych rynkach Europy Zachodniej instalatorzy rzadko ponoszą koszty i ryzyko związane z zawieraniem umów bezpośrednio z producentami azjatyckimi. Zamiast tego chcą skupić się na doskonaleniu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, które są ich podstawowymi kompetencjami. Obowiązkiem dystrybutora jest zapewnienie dostępności komponentów w przystępnych cenach.

Bezpośrednie pozyskiwanie części to wieloetapowy proces, który wymaga czasu, doświadczenia i zaangażowania. Żądania zaliczek na rzecz producentów paraliżują kapitał obrotowy. Ponadto bezpośrednie zakupy u producentów wiążą się ze spełnieniem obowiązków logistycznych, celnych i środowiskowych, co naraża importera na ryzyko zmian cen komponentów, kosztów logistycznych i kursów walut.

Oczywiście duże firmy instalacyjne mogą kupować bezpośrednio, ale większość instalatorów to małe firmy. Ze względu na ich wielkość trudno jest uzyskać odpowiednią pomoc ze strony producenta lub firmy logistycznej w przypadku nieoczekiwanych opóźnień lub zmian cen. Dlatego dla większości małych instalatorów zakup komponentów bezpośrednio od producentów wiąże się z niepotrzebnymi komplikacjami dla ich modelu działania.

Jaka jest obecna sytuacja na rynku fotowoltaicznym z punktu widzenia dostaw komponentów?

Jak wspomniałem, lata 2021 i 2022 to trudne czasy dla branży fotowoltaicznej. Nastąpiło odwrócenie długoterminowego trendu spadkowego cen blokowych. Największy wpływ miał prawie 3-krotny wzrost cen polikrzemu. Obecnie stanowi około 40% kosztów produkcji masowej. W rezultacie ceny dostawy modułów do Rotterdamu niemal podwoiły się w ciągu ostatnich dwóch lat.

Producenci musieli zmagać się z przerwami w dostawie prądu w swoich chińskich fabrykach lub znacznymi ograniczeniami COVID w centrach logistycznych. Takie wydarzenia mają dalekosiężne efekty falowe. Blokada Kanału Sueskiego przez kontenerowiec Ever Given pokazuje, jak kruche są globalne łańcuchy logistyczne. Chociaż embargo na wysyłkę zostało zniesione po tygodniu, dostawa trwała kilka razy dłużej z powodu opóźnień w dostawie.

Jakie są prognozy dotyczące cen i dostępności komponentów na kolejne miesiące 2022 roku?

Obecny wzrost popytu na komponenty będzie się utrzymywał bardzo silnie. Będzie to dodatkowo wzmacniane przez rosnące ceny energii elektrycznej. Oznacza to, że ceny blokowe będą rosły do ​​końca roku. Ponadto utrzymują się stosunkowo wysokie opłaty za wysyłkę.

Jak Menlo Electric radzi sobie z obecnymi zmianami?

Menlo Electric zostało skonstruowane jako międzynarodowy dystrybutor. Pierwsze 2 mln EUR przychodów pochodziły niemal wyłącznie od klientów z Europy Zachodniej. Dziś dostarczamy towary o wartości 10 mln euro miesięcznie do ponad 20 krajów, od Wielkiej Brytanii po Ukrainę i od Estonii do Słowenii. Polska nie jest największym rynkiem Menlo Electric. Spodziewamy się dalszego wzrostu w drugiej połowie 2022 roku i później. (hcn)

Tęskniłeś za tym? Menlo Electric: umowa na dostawę 200 MW z Ginco Solar

Sungro rozwija się w Polsce z Menlo Electric